主题：【中介天地】手把手教你谈单话术！中介同行请进

1、谈房东思路  
（1）首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款（70%的人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！（一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的）  
（2）接着，分析XXX市最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积（用数字说话）的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！（同样坚持上述原则）  
（3）用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。  
（4）争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价  
（5）如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！  
（6）利用公司品牌进行说服，让房东信任我们  
（7）利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。  
（8）拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！  
（9）制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！  
（10）同样的话重复说，一次不行两次三次……一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价！  

2、谈客户思路  
（1）首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从2006年一直到现在调控，但房价一直狂升，尤其XXX市09、10年飙升，11年开年后也是稳中有升！所以，房价不会落！  
（2）同时，XXX市现在作为全国的直辖市，每年都有大量的外来人口涌入XXX市，不论学习、生活、工作、投资，都有大量的刚性需求支撑着XXX市的房价，现在XXX市发展迅速，外国人都开始在XXX市购置大量房产，更不用说是中国人。需求量一直这么大，供小于求，房价怎么会落！  
（3）大家都说调控房价回落，大哥您想：现在包括好多房东也都在这样想，那么他们会抢在限购令前赶紧放盘出售！也就是说现在他们的价位是最好谈的，因为现在大家都在观望，房东急着放盘，供应量加大，客户观望，需求量减少，供大于求，那么现在买房是房价最低的时候！也是最佳时机，如果春交会过后，房东还没有卖出去，房东会觉得什么时间卖房都没什么区别，肯定不愿意低价卖了，好多房东会把房子暂时搁置，等待日后在卖，供应量开始减少，那么限购令前观望的客户开始买房了，需求量又开始放量加大，供小于求，反而房价会涨！买房反而会不划算!所以，大哥不要犹豫了现在就是最低价，以后房价再涨就不好买了！  
（4）上述思路遵循用房东的嘴谈客户原则，同时介绍XXX市和本小区的历史成交，要用精确的数字说话，告诉他成交的都和高，让他赶紧加价！  
（5）利用信任，从个人经验角度说服客户，  
（6）差距小的话，哀兵政策，让客户成全你！  
（7）拉近双方距离，告诉客户房东很想卖给您，对您印象很好，但房价已经是最低了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！  
（8）制造紧张感，告诉客户房东一两天就要出手，现在手里有两个客户备选的，我们一直主推您，同时他也想卖给您对您印象好，但如果您一直不加的话可能房东就选择另外一个客户了！  
(9)同样的话重复说，用电话量来轰炸！  

总之，在双方见面之前解决90%或100%的问题或大部分问题，实在谈不拢了，就马上约见，争取在谈判桌搞定！